Маркетинговый план пример

Бизнес-план маркетингового исследования

Главное условие маркетингового исследования – правдивость. Можно использовать данные статистики из открытых источников, но это не гарантирует объективности информации. Лучше провести собственный анализ. (например, опрос в соцсетях).

Существует множество методик и планов, по которым можно составить объективную картину рынка перед запуском проекта. Вот наиболее популярные из них.

Методика Шеррингтона 5W: (What? Who? When? Where? Why?)

What? Что продаем? Полное описание продукта. Если товаров несколько, подумать, какую линейку товаров или услуг представить и что именно из линейки продвигать в маркетинговой кампании. Большие, средние, маленькие мягкие игрушки, настольные игры, куклы, развивающие игрушки для малышей, оборудование для спортивных игр (мячи, бадминтон).
Who?

Кто целевая аудитория?

Понять:

  • кто приносит больше всего прибыли;
  • у кого средний чек покупки выше;
  • как часто покупают?
  1. Мать двоих детей.
  2. Разведенный мужчина.
  3. Работающая бабушка.
When? Когда и как часто покупают? Зависит ли сбыт от сезонности? Перед новогодними праздниками – акции, скидки ко дню рождения. Распродажа перед началом нового сезона старых запасов.
Where? Где покупатели могут вас найти? Магазин онлайн или офлайн? Оптимально – качественный сайт с доставкой или самовывозом. Сайт с удобным интерфейсом и возможностью заказать доставку. И/или офлайн-магазин, желательно в центре города: отдельное помещение или точка в ТЦ.
Why? Какую проблему решает продукт? Для каждой категории – свое УТП, тогда реклама будет бить в цель.

Для мамы: предложение «вторая игрушка – со скидкой 50%». Экономия существенная, особенно если детей двое или больше.

Для разведенного отца, который нечасто видит ребенка, дешевизна роли не играет: игрушка должна быть «крутой». Акция на новинки, упор на самые-самые модные игрушки.

Работающая бабушка скорее купит в подарок качественную игрушку, сделанную из безопасных, экологически чистых материалов.

4P-план

По сути близок к 5W-методике. 4-P предполагает анализ:

  • product — полное описание товара или услуги;
  • price — из чего складывается цена, расчет наценки (оптимально – 20-70%, зависит от категории товара), какая скидка максимально возможна;
  • promotion — как продвигать товар или услугу;
  • place — где будет реализовываться продукция, на каких площадках.

Читайте также: Как провести маркетинговый анализ рынка

Этапы маркетингового планирования

Маркетинговое планирование формирует ценовую политику бизнеса и определяет возможные пути развития.

Этап Действие Пример: магазин игрушек
I

Определяются границы сбыта: географические, демографические.

Особое внимание – к доходу покупателя.

География ограничена населенным пунктом. Если магазин в центре города или в ТЦ – высокая проходимость.

Демография: уместно узнать численность женщин и мужчин в городе, женщин с двумя и более детьми, разведенных мужчин с детьми, работающих пенсионеров – такие данные обычно публикуются в региональных СМИ и на официальных сайтах властей по итогам года.

II Выбор стратегии: интернет и офлайн

Планирование мероприятий:

  • онлайн (конкурсы, подарок случайному подписчику, опросы);
  • офлайн (проведение мероприятий самостоятельно, с партнерами (например, с детским кафе) или участие в городских праздниках).

В план также входит раздача буклетов и рекламных листовок на улице, реклама в бесплатных газетах с объявлениями, приглашение в магазин ростовыми куклами, фотозона в магазине. Онлайн-мероприятие – запустить кампанию в «Яндекс.Директе».

III Анализ конкурентов Насколько удачными оказались рекламные кампании конкурентов и что сделать, чтобы выгодно отличиться? Например, предложить акцию на ассортимент монтессори-игрушек, сделав акцент на раннем развитии и тренировке мелкой моторики.
IV

Ценовая политика

Правило треугольника «быстро-дешево-качественно»: из трех характеристик нужно выбрать одну, максимум две: быстро и дешево, быстро и качественно, дешево и качественно. Все три быть не могут.

В случае с монтессори-игрушками упомянуть о качественных, сделанных из сибирских пород дерева игрушках, использованы яркие, безопасные итальянские краски.

Как вариант – провести короткий мастер-класс по модной среди мам монтессори-педагогике.

Как рассчитать бюджет на маркетинговую часть в бизнес-плане

Рекламный бюджет должен:

  • быть пропорциональным общему финансовому плану;
  • соответствовать целям рекламной кампании (цель на старте бизнеса – привлечь клиентов и нарастить клиентскую базу);
  • работать на ключевые направления работы с потенциальными покупателями, а значит не распыляться.

Например, если решено продвигать салон красоты в соцсетях, то, во-первых, нельзя тратить на это половину заложенного бизнес-планом бюджета в надежде на быструю окупаемость; а во-вторых, не стоит «по остаточному принципу» вкладываться в «Яндекс.Директ»: есть риск потерять средства безвозвратно без четкой работы в направлении контекстной рекламы.

Читайте также: 7 способов продвижения нового товара в интернете

Простой рекламный бюджет включает следующие расходы:

  • прямая реклама (продвижение не в интернете: реклама по ТВ, в СМИ, на радио, баннеры и вывеска);
  • интернет (создание и наполнение сайта, соцсети, контекстная реклама);
  • производство (изготовление брошюр, каталогов и листовок);
  • трейд-маркетинг (промо-акции, мероприятия, мастер-классы, встречи, праздники – например, приуроченные к общероссийским праздникам);
  • побочные расходы (каталоги, флажки, шарики, блокноты с логотипом компании).

На первый взгляд кажется, что расходы на маркетинговую часть бизнес-плана огромны. Но и тут есть несколько «лайфхаков»:

  1. Привлечь к промо-мероприятию партнера с той же целевой аудиторией. Расходы, поделенные пополам, не так пугают.
  2. Освоить сторителлинг. Яркие, интересные, удивительные истории привлекут внимание.
  3. Мониторить мероприятия, фестивали и ярмарки, близкие к вашей сфере, и предложить услуги спикера на мастер-классе или лекции.
  4. Использовать аудиорекламу и рекламу в городском транспорте: она стоит не так дорого при большом охвате аудитории (здесь есть ограничения: специфичные и элитные товары и услуги вряд ли найдут потенциальных клиентов в маршрутке).
  5. Устроить конкурс в соцсетях – этот способ маркетинга при минимальных затратах дает хороший прирост аудитории.

Написать бизнес-план маркетинга по силам многим, однако это требует времени и тщательного анализа. Оошибка в планировании стратегии может обернуться убытками, потерей времени и упущенной выгодой. Если сомневаетесь в собственных силах, стоит обратиться к опытному маркетологу или рекламному агентству. Специалисты помогут реализовать маркетинговую часть бизнес-плана, а у вас появится свободное время для развития бизнеса. С этой же целью рекомендуем перевести часть рутинных задач на аутсорс при помощи сервиса Главбух Ассистент. Первый месяц – бесплатно.

Читайте также: Бизнес план гостиницы

Пример маркетингового плана в бизнес-плане детского магазина с расчетами

Расходы Что включают в себя Стоимость (в руб.)
Прямая реклама Реклама в городском транспорте (подголовники кресел или на окнах) 6000 /мес
Реклама по радио «Европа плюс» , утренний эфир, 15-сек.ролик, неделя до открытия магазина, неделя после 36000/2 недели
Баннер на торговом центре или тумба на остановке транспорта 4000 /мес
Интернет Создание сайта – работа программиста 15000
Наполнение сайта – работа копирайтера 15000
Продвижение в соцсетях, реклама в группах и платная реклама в ленте 20000/мес
Производство Яркая вывеска, светодиодная 6000
Листовки с акцией в честь открытия, 3000 4000
Брошюра с каталогом, 50 шт, 8 листов А5 3000
Рекламный голосовой ролик от 7000
Рекламный видеоролик на экране (остановка транспорта), 15-секундный От 7000
Трейд-маркетинг Промо-акция: ростовая кукла 5000
Организация тематической фотозоны в магазине 2000
Материалы для мастер-класса для родителей по монтессори-педагогике, полезная брошюра на память – полезные странички в каталоге
Проведение лекций и мастер-классов, например, с психологом – раз в две недели, для родителей Сотрудничество с детским центром, взамен – размещаете у себя их рекламу в соцсетях и в виде листовок на кассе
Ярмарка выходного дня – собственный стенд с ростовой куклой, проведение конкурсов, приглашение посетить магазин (как правило, если организатор – ТЦ, участие платное, если городское мероприятие — бесплатное) От 600, если организатор ТЦ/коммерческое мероприятие
Уютный коврик с подушками для слушателей (на 5-6 участников). 10000 Лишние подушки, занимающие место, наверняка найдутся у знакомых
Побочные расходы По случаю открытия – шарики с узнаваемым логотипом магазина, 200 шаров на палочках 6700
Флажки – детям после посещения магазина, 1000 шт 8300
ИТОГО 155600

Это сумма расходов за первый месяц работы по продвижению магазина, заложенная в бизнес-план маркетинга. Второй и последующие месяцы — ежемесячные расходы (оставляем рекламу в транспорте, баннер на остановке – 10000 р и траты на продвижение в соцсетях – 20000 р) плюс траты на промоакции (раздаточные материалы для лекций, гостей и мастер-классов – порядка 4000 р в месяц) и обновление тематической фотозоны (это, как и встречи с родителями, «фишка» магазина: от 2000 р за плакаты или иное оформление).

Читайте также: Бизнес-план гостиницы

Бухгалтерский аутсорсинг

  • Удобный чат с бухгалтером
  • Прием документов по фотографии
  • Напоминания об уплате налогов
  • Гарантия
  • Кадровое делопроизводство
  • Сдача отчетов в налоговую
  • Согласование договоров

Посмотреть цены

Поделится:

  • Что такое УТП и как его использовать

    Сегодня потребителя сложно чем-то удивить. Действуя в рамках концепции Уникального торгового предложения, можно отстроиться от конкурентов. Правда, любые преимущества в 21 веке долго не продержатся.

    Для создания уникальности продукта необходимо одновременное соблюдение следующих условий:

    • Предлагать клиентам реальную понятную для них выгоду;
    • Конкурент не может или не успевает гарантировать аналогичные преференции;
    • Предложение настолько искусно сформулировано, что способно привлечь массы.

    Такова структура эффективного УТП. Его главное преимущество в рациональности. Подобная стратегия продвижения максимально быстро переведет потенциальных клиентов в реальных покупателей.

    Формула составления правильного УТП

    Опытные маркетологи подчеркивают: УТП будет работать, если в его фундамент заложить:

    • Конкретику;
    • Простоту;
    • Уникальность.

    Отсутствие деталей и конкретики – мало кого привлечет. Четко укажите потребителю, что в ваш продукт выгодно отличает его от продукции конкурента. Сделайте акцент именно на выгодах, которые получит целевая аудитория.

    При этом сегодня сложно создать что-то, чего не появится у конкурента уже на следующий день. Например, конкурент в свой продукт внедрил бесплатную доставку или расширил поддержку с 6 до 8 месяцев. Не составит труда внедрить и у себя подобные нововведения.

    Самым главным на сегодня в продвижении продукта является маркетинговая составляющая. Об этом было подробно рассказано в предыдущей статье. Личный бренд, отстройка от конкурентов по позиционированию компании и создание единомышленников, подобно компании Apple, — вот на эти составляющие и нужно ориентироваться сегодня.

    Чем поможет SWOT-анализ

    Еще на стадии проекта можно спрогнозировать ожидаемые проблемы. В этом поможет следующий анализ:

    • S – сильные стороны;
    • W – слабые стороны проекта;
    • O – имеющиеся возможности;
    • T- ожидаемые угрозы.

    У любого продукта могут быть как сильные, так и слабые стороны. При этом, необходимо смотреть на рынок «широким» взглядом. Например, при исследовании рынка посуточной аренды автомобилей необходимо изучить:

    1. Игроков на рынке посуточной аренды;
    2. Сервисы каршеринга и их потребителей;
    3. Сервисы такси и их потребителей.

    Аудитория из трех сегментов пересекается. При этом может происходить «миграция» аудитории из пользователей одного продукта в другой. На сегодняшний день простая посуточная аренда автомобилей уже не является перспективным продуктом. Предварительный SWOT анализ проекта поможет доработать УТП и еще раз взглянуть на позиционирование.

    Наглядный пример SWOT-анализа на примере заведения общепита

    Давайте попробуем сравнить автоматизированный общепит без обслуживающего персонала с обычной столовой:

    • Сильные стороны: автоматизация процессов и снижение издержек, повышение пропускной способности, снижение ошибок, снижение цен на блюда;
    • Слабые стороны: отсутствует контакт с человеком, повышается вероятность порчи имущества и кражи продуктов;
    • Возможности: быстрое масштабирование;
    • Угрозы: появление сопоставимых конкурентов, практикующих демпинг.

    Сфера питания на сегодня является очень конкурентной нишей. Порог входа определяется стоимостью пищевого оборудования и несколькими арендными платежами за помещение. Собственники повышают норму прибыли за счет экономии на персонале, на себестоимости продуктов и на аренде. Тот, кто сможет первым внедрить подобный продукт, займет значительную долю рынка.

    Практические шаги для анализа конкурентов

    Предварительная работа предполагает следующие шаги:

    • Очерчиваем круг конкурентов;
    • Определяем цель анализа;
    • Проводим анализ и делаем выводы на основе собранной статистики.

    Используемые методы:

    1. Анализ цен на сайте

    Продавцы стараются размещать на сайте актуальную информацию о товаре. Обычно она включает характеристики изделия и его цену. Просмотрев товарные позиции, можно составить мнение об уровне цен конкурента.

    1. Офлайн посещение торговых точек

    Для ознакомления с работой конкурента, можно посетить его лично и выступить в качестве покупателя. Конкурент охотно расскажет о ценах, ассортименте, условиях отгрузки, правилах доставки, наличии акций и специальных цен.

    1. Общение с персоналом фирмы

    Можно напрямую обратиться к персоналу фирмы-конкурента. Как показывает практика, если сотрудники недовольны начальством и условиями работы, они с удовольствием делятся информацией о работодателе. При желании их можно переманить к себе.

    1. Замеры посещаемости и среднего чека

    Если находиться в течение 1-2 дней недалеко от торговой точки, можно примерно прикинуть не только посещаемость, но и величину среднего чека, исходя из набора покупок. Это очень действенное средство. Подобный анализ поможет выявить «гиблые» места.

    Кстати, таких мест довольно много. Обратите внимание на скорость обновления вывесок салонов красоты, продуктовых магазинов и танцевальных студий в спальных районах.

    1. Найти данные о выручке в открытых источниках

    В Интернете есть данные о выручке компании, размере ее активов, выигранных торгах в рамках госзакупок. С помощью публичной информации можно выявить основных заказчиков и понять объемы поставки.

    Например, закупки государственных компаний являются открытыми, позволяющие сделать прогноз. Закупки частных компаний лучше прогнозировать на основе данных бухгалтерской отчетности: выручка компании на предыдущий отчетный период составила Х, себестоимость по отрасли составляет 0.3хХ, тогда возможный объем закупаемой продукции может быть порядка 0.1х0.3хХ

    1. Судебные дела

    Не лишним будет изучить судебную практику в отношении потенциальных конкурентов. Возможно у них много судебных разбирательств, которые явно закончатся не в их пользу. А результатом может быть и их банкротство. Возможно, конкуренты ведут агрессивную политику в отношении клиентов и подают на них в суд. В судебных решениях бывает написано очень много важной информации, нередко инсайдерской.

    Так, недавно прошла новость о том, что АЗС вынуждены торговать бензином в розницу себе в убыток, в связи с высокими ценами на оптовой бирже. Однако в судебных делах в спорах операторов АЗС с потребителями, при определении оптовой цены бензина указаны совсем другие цифры. Поэтому фактически компании зарабатывают и в текущих условиях.

    1. Маркетинговые инструменты

    Главная задача не только разработать методику продвижения своего продукта, но и проанализировать сильные и слабые стороны маркетинговой политики конкурентов. Для этого необходимо изучить инструменты продвижения продукта. Конкурент может использовать для этого баннеры, наружную или контекстную рекламу, социальные сети, канал youtube.

    К сожалению, не всегда удается определить эффективность того или иного канала. Но если конкурент использует какой-либо инструмент, значит, есть смысл его попробовать.

    Как порвать рынок: готовый маркетинговый план на 2017 год

    Конец года – время подводить итоги. И время планировать задачи на новый год, который во всех смыслах должен быть особенным. В интернет-маркетинге, особенно в той его части, которая касается поискового продвижения, в уходящем году произошли глобальные изменения. Дело даже не в том, что «Яндекс» запустил «Минусинск» и новый «АГС», а Google – алгоритм mobile-friendly. Дело в том, что сообщество – прежде всего клиенты оптимизаторов, компании, заинтересованные в получении поискового трафика по коммерческим запросам, – вдруг резко осознало: легких путей в SEO больше нет. И фактически единственным верным решением сейчас является полный отказ от ссылочных бюджетов на аренду ссылочной массы и переход к контент-маркетингу со ставкой на естественное ссылочное окружение.

    Чуть ли не каждый специалист по маркетингу, с кем мы сталкивались за последние месяцы, уже начал составлять план и рассчитывать бюджет на 2017 год. И каждый из них ищет новые идеи для контента. Контент-маркетинг требует планирования. И создание редакционного портфеля тут является одной из самых актуальных задач.

    Вы также стоите перед необходимостью планирования своей деятельности в интернете? Надеемся, список наших рекомендаций поможет правильно расставить акценты. Мы написали этот план практически для себя самих. Не все, что мы советуем, мы выполняем сами, но не потому, что не уверены в правильности этих шагов, а потому что реализация этого плана – крайне тяжелая штука. Но мы стремимся к выполнению, чего и вам желаем. И, черт возьми, бьемся об заклад: тот, кто реализует этот план в 2017-м году, в начале 2018-го года будет лидером своего рынка.

    Итак, мы вам рекомендуем еще в конце этого года начать думать о следующем:

    1. Начните думать о пользователях. Коммерческий интернет (мы имеем в виду интернет, используемый в целях бизнеса) вырастает из детских пеленок. Легких путей больше не будет. Перестаньте делать ставку на очевидные «дыры» в алгоритмах поисковых систем. Хватит гнаться за никому не нужными метриками (тИЦ, PR), думайте о метриках поведенческих – pageview, длина сессии, пути пользователя по сайту.
    2. Анализируйте поведение аудитории. Либо вы начнете разбираться в природе вашего трафика, либо завтра вас вынесут с рынка вперед ногами. Обязательно анализируйте поведение аудитории на самом сайте через тепловые карты, используйте «Вебвизор», устанавливайте различные цели, отслеживайте их достижение.
    3. Выстраивайте поведенческий сценарий для пользователей на посадочных страницах. Вы разместили баннер на посещаемом портале вашей тематики и ведете пользователей на классный материал из вашего блога? Что вы хотите этим действием добиться? Продумайте в мельчайших деталях, как будет вести себя пользователь на этой странице и постарайтесь сделать так, чтобы он выполнил целевое действие, которое вы от него ожидаете.
    4. Переводите ваш проект на контент-маркетинговые рельсы. Все, время ссылочного продвижения закончилось. Чем раньше вы это осознаете, тем больше денег сэкономите. Начните выстраивать отдел контент-маркетинга. Постарайтесь нанять лучших редакторов и копирайтеров для вашего проекта.
    5. Разработайте и четко сформулируйте вашу контент-маркетинговую стратегию. Она должна включать в себя следующие пункты: широкое семантическое ядро вашего сайта, редакционный портфель (количество материалов с заготовками тем статей), перечень каналов, через которые вы собираетесь транслировать свой контент, принципы работ с каждым каналом в отдельности.
    6. Подумайте над реализацией своего контент-маркетингого проекта в партнерстве с другими игроками рынка. Неважно, чем вы занимаетесь, – продаете окна ПВХ или предоставляете клининговые услуги. Мини-портал по этой тематике развивать проще с кем-то сообща. Не бойтесь кооперироваться. Выгода будет очевидна для всех, стоит вам только увидеть первые результаты.
    7. Используйте принцип «меньше да лучше». Подумайте над тем, что иногда меньшее количество контента имеет большее влияние на аудиторию. Вопрос в качестве контента и его востребованности. Не верите? Тогда прочитайте наш кейс. Полгода назад мы отказались от публикации коротких «проходных» статей и перешли на лонгриды. Вы удивитесь, каких результатов мы достигли за счет этого.

    Хотите получать кейсы и практические советы по интернет-маркетингу на свою почту? . Письма выходят один раз в неделю и нигде не публикуются (даже на нашем сайте).

    1. Привлекайте экспертов вашей организации к работе над вашим контент-планом и к участию в подготовке материалов. Неважно, что они не умеют писать и гладко излагать свои мысли (этот огрех всегда можно поправить). Помните, что пользователи вашего сайта приходят к вам не за гладким изложением, а за экспертизой. «Какой профиль ПВХ лучше?», «Когда нужно ехать в Таиланд?», «Как не переплатить за ОСАГО?», «Как ухаживать за обувью из замши?» – пользователи хотят видеть объективные ответы на эти и многие другие вопросы. Дайте им правильные ответы – и вы получите от них ту степень лояльности, о которой не могли мечтать ранее. Чем больше экспертов вашей компании вы привлечете к участию в создании материалов, тем лучше.
    2. Определите, кто является вашей самой ценной аудиторией, и подумайте о том, какие темы ваших публикаций будут ей интересны.
    3. Не бойтесь выходить за рамки стандартных каналов привлечения аудитории. Не только поиском жив интернет – это уже очевидно. Целевой конверсионный трафик можно и нужно получать и с других каналов. Не бойтесь экспериментировать. Пробуйте социальные сети, если еще не сделали этого. Начните работать с Pinterest и SlideShare. Попробуйте Foursquare и AlterGeo. Не получается с одним каналом? Ну и что – у нас тоже получается не со всеми. Не стесняйтесь экспериментировать на малых бюджетах.
    4. Задайте себе вопрос: чтобы получать трафик из социальных сетей обязательно ли создавать свою собственную группу? Посмотрите, есть ли активные группы по вашей тематике, проявляйте активность в них, будьте полезны аудитории. Работать с существующими активными группами проще, чем набирать аудиторию в свою.
    5. Продвигайтесь в соцсетях. Развивать собственную группу в социальных сетях – это дорого и трудозатратно. Дешево – это нагон ботов, но оно вам, действительно, надо? Поверьте, работа в чужих группах – более эффективна, чем нагон ботов в свою (если, вы конечно, не «матерый smm-щик», чей гонорар зависит от количества участников в группе).
    6. Начните заниматься гостевым блоггингом. Договоритесь с ведущими тематическими порталами вашей отрасли о поставке им качественного, уникального, а главное, востребованного аудиторией контента. Прямые активные гиперссылки – это достойная плата за качественный контент в эпоху SEO 2.0.
    7. Разработайте серию статей о той сфере вашей деятельности, которая никогда не затрагивалась ранее. Уверяю вас, такая сфера есть – даже если у вас сейчас достаточно обширный сайт с большим количеством материалов.
    8. Не распыляйте внимание пользователя. Убедитесь в том, что каждая продающая страница сайта, на которую попадает новый посетитель, пришедший с рекламы, содержит только один призыв к действию. Конверсионный сценарий может и должен быть только один на контентной части страницы. Не распыляйте внимание пользователей на все ваши услуги и товары. Для этого есть навигация.
    9. Следите за конкурентами. Тратьте 30 минут в месяц на анализ самого посещаемого ресурса в вашем бизнесе. Уверены, в вашей бизнес-нише тоже есть свои лидеры, успешно внедрившие технологии контент-маркетинга. Берите с них пример, но не пытайтесь копировать, ищите свой собственный путь. А за конкурентами просто следите – 30 минут в месяц для этого достаточно, поверьте.

    Полезная статья по теме: Как выполнить анализ сайта конкурента

    1. Начните работать с одним новым каналом распространения вашего контента в 2017 году. Не важно, что за канал это будет. Попробуйте тот, который вам лично больше нравится.
    2. Напишите книгу о вашем бизнесе. Да, нехилый загиб. Но лично я начал.
    3. Взаимодействуйте с «лидерами мнений». С началом нового года привлеките десять, да что там десять – хотя бы пятерых. О чем я? Хотя бы трех «лидеров мнений» из числа ваших клиентов. Привлеките их к активности – на вашем сайте, в группе «Фейсбука», в блоге – где угодно. Но они должны стать евангелистами ваших услуг или товаров. Один преданный клиент-популяризатор вашей услуги стоит пары десятков обычных клиентов.
    4. Если вы занимаетесь e-commerce, в 2017 году обязательно персонализируйте ваш контент. В b2b время пока еще не настало (на наш взгляд), а вот в b2c – наверное, уже пора.
    5. Если вы работаете на b2b-рынке, начните выпускать образовательные видеоподкасты. Да, трудно, да, трудозатратно. Но кто сказал, что впереди нас ожидают легкие времена? Привлеките к производству видеоподкастов руководителей вашей компании. Как правило, аудиторией видеоподкастов является руководящее звено, пусть с ними общаются руководители вашей компании.
    6. Если вы работаете на b2c-рынке, начните производство видеообзоров вашей продукции (о том, как это нужно делать правильно, ). Роль видеоконтента будет стремительно расти. В 2017 году можно набрать базу лояльных подписчиков на ваш видеоконтент, в 2018-м и позднее получить эту аудиторию будет сложнее – она будет у ваших конкурентов.
    7. Поговорите с несколькими продавцами вашей компании и узнайте, с какими основными проблемами сталкиваются их клиенты. Включите в ваш контент-план материалы, связанные с наиболее актуальными проблемами и путями их решения.
    8. Начните получать фидбек от клиентов вашей компании. Наладьте учет наиболее часто задаваемых вопросов, организуйте рейтингование проблем, для того чтобы включить в ваш контент-план материалы по самой актуальной тематике.

    Полезная статья по теме: Как получить клиентские отзывы: 9 эффективных способов

    1. Начните, наконец, выкупать фотоиллюстрации в фотобанках. Вешать на сайт растиражированные фото – больше не комильфо. Мало того, поисковики учитывают количество уникальных иллюстраций на сайте и худо-бедно пытаются определять их первоисточники. При ранжировании сайтов эти вещи тоже учитываются.
    2. Наймите корректора. Понятно, что расширение штата – это головная боль для руководителей. Как хотите, но в вашем контент-отделе должен быть корректор. Пусть даже внештатный. Тексты должны вычитываться. Общее количество грамматических и орфографических ошибок на сайте влияет на ранжирование (это раз), текст с ошибками – каким бы гениальным он ни был – не вызывает доверия у аудитории (это два).
    3. Займитесь email-маркетингом. Вы до сих пор не обзавелись собственной рассылкой? Ей богу, уже пора это делать. Если рассылка у вас есть, 2017-й – самый лучший год для того чтобы привести ее в порядок и удвоить количество email-подписчиков на ваш контент.
    4. Читайте хотя бы одну не маркетинговую книгу каждый месяц в течение года (это способствует появлению новых маркетинговых идей).
    5. Прекратите уже, наконец, писать никому не нужные пресс-релизы и распространять их по всем доступным вам редакциям. Большинство релизов отправляются в корзину непрочитанными. Лучше сконцентрируйтесь на 2-3 действительно важных для вас площадках и начните целенаправленно стучаться к ним в двери. Как обратить на себя внимание? Ответ простой – надо быть им полезными. Помогайте им своими экспертными знаниями, высылайте (пусть даже вас об этом не просят) комментарии и правки к их ранее опубликованным статьям. Если вы зарекомендуете себя в качестве экспертов своей тематики, на вас обязательно обратят внимание.
    6. Проведите действительно важное исследование, которое будет интересно вашей аудитории. Профессиональное. Достоверное. Ну и – от этого никуда не деться – дорогостоящее. Если вы продаете ортопедические матрасы – расскажите с цифрами и фактами, насколько полезны те или иные матрасы, представленные на рынке. И не важно, что ваши матрасы будут иметь не лучшие показатели. Контент-маркетинг работает только тогда, когда ваши материалы нужны и полезны аудитории. Благодарность клиента за достоверную информацию конвертируется в заказы. Проверено многократно.
    7. Начните, наконец, уделять большее внимание верстке ваших материалов. Первичная оценка материалов происходит именно визуально. Мы уже писали об этом – раз и два. Прочитайте, не пожалеете.
    8. Начните чуть больше уделять внимание заголовкам материалов. Читая заголовки новостей на главной странице «Яндекса», можно быть в курсе всех важных общественно-политических событий страны. Не умеете писать «цепляющие» заголовки. Вот вам статья в помощь.
    9. Убедитесь, что ваш контент легко читается и на смартфонах, и на планшетах. Мобильный трафик больше нельзя игнорировать. Не знаете, как адаптировать свой сайт под требования мобильной аудитории? Вот этот гайд вам поможет.
    10. Станьте другим. Что бы вы ни делали в 2017 году, убедитесь в том, что то, о чем вы говорите, отличается от того, что говорят все остальные. Отличается и в плане содержания, и в плане подачи. Будьте особенными. Отличайтесь!
    11. Порвите свой рынок в клочья. Поверьте, это будет сделать проще, если вы прочитаете предыдущие 34 пункта и реализуете их. Зуб даю.

    Удачи!

    План маркетинга предприятия

    В условиях конкуренции перед каждым руководителем встает ряд вопросов, важных для развития фирмы. В каком направлении двигаться предприятию, как сократить издержки на производство, как и где привлекать потребителей, и как, в конечном итоге, увеличить прибыль с помощью маркетинговых техник?

    План маркетинга предприятия является инструментом, который, при грамотном построении, дает четкие ответы на эти вопросы.

    План маркетинга – это описание комплекса мероприятий (решений), которые будут реализованы на практике в запланированное время – год, два года, три года. Как правило, он оформлен в виде документа, который вместе с другими планами (финансовым, производственным и т.д.) входит в основной бизнес-план развития фирмы.

    В основе плана маркетинга компании лежат данные по исследованиям сегментов рынка, на которых работает компания, изучение внутренней ситуации и ресурсов компании, цели и задачи компании, которых она планирует достичь в обозначенный период.

    План маркетинга предприятия обычно начинается с маркетингового исследования. Поэтому перед тем как приступить к разработке плана маркетинга, проведите хотя бы минимальное кабинетное исследование рынка и внутренний маркетинговый аудит.

    Подробная пошаговая методика, как это сделать профессионально, есть в моем курсе «Разработка Плана маркетинга», но в этой статье я дам вам основной перечень действий, без которого написание плана маркетинга просто не имеет смысла.

    Разработка маркетинг плана

    Для упрощения работы по маркетинговому планированию используйте следующие этапы разработки маркетингового плана:

    1) Проведите внутренний аудит маркетинга (еще называют ревизией маркетинга или ситуационным анализом) путем интервьюирования ключевых сотрудников компании и сбора внутренней информации.

    Цель аудита – составить перечень пробелов, проблемных моментов в работе организации, по таким бизнес-процессам как: работа с клиентами от привлечения до удержания, работа менеджеров по продажам, производство, продуктовая линейка, ценообразование, все каналы продвижения (реклама, PR, интернет, акции и т.п.), бюджетирование, упаковка, фирменный стиль, персонал, автоматизация ключевых процессов в компании и т.п.

    Когда вы это сделаете, обещаю вам, что на выходе у вас получится отличная заготовка – черновик для составления плана отдела маркетинга, на который вам необходимо будет просто «нарастить» ваши активности по устранению проблемных (мешающих эффективности предприятия) моментов.

    2) Проведите хотя бы минимальный кабинетный анализ рынка.

    Здесь вы собираете информацию по вашим клиентам (целевая аудитория), их предпочтениям, «болям», проблемам, по конкурентам, их ценам, декларируемым преимуществам, маркетинговым активностям, работе с клиентами, по рыночным тенденциям, которые могут быть вами использованы в качестве продающих моментов при продвижении (если их правильно применить).

    На этом этапе не мешает также сыграть «тайного покупателя» и прозвонить или посетить несколько конкурирующих организаций с целью оценить их сервис и обстановку «в поле».

    Без данных исследования есть риск сделать ваш план развития маркетинга в лучшем случае – документом “в стол”.

    3) После того как у вас на руках будут результаты маркетингового аудита и кабинетного исследования, вам очень легко будет составить SWOT-анализ, который является ничем иным, как наглядным представлением в удобной табличной форме сильных и слабых сторон вашей организации и возможностей и угроз внешних факторов. Вся исходная информация для этогу у вас уже есть.

    Сильные и слабые стороны из SWOT-анализа вы также учитываете в плане маркетинга компании: сильные – для продвижения, слабые – для устранения. А возможности и угрозы рынка – закладываете в виде отдельных мероприятий в плане маркетинга: первые – можно использовать для усиления своих конкурентных позиций, вторые – просто предусмотреть действия для их нивелирования при возможном наступлении.

    Реализацией плана маркетинга обычно занимается Отдел маркетинга, при обязательном непосредственном участии всех остальных подразделений компании.

    Стратегия и план маркетинга

    Как правило, годовой план маркетинга привязан к финансовому году, в течение которого он может подвергаться некоторым корректировкам. Обычно разработка плана маркетинга включает в себя краткосрочную (1-1,5 года) или среднесрочную (3-5 лет) перспективу.

    Во втором случае перед нами стратегический план маркетинга, который не так часто используется компаниями малого и среднего бизнеса, как годовой. За указанный период в нем должны быть предусмотрены ключевые решения, определяющие дальнейшую судьбу фирмы:

    • расширение/сокращение линейки продуктов,
    • набор/увольнение персонала,
    • привлечение клиентов и партнеров,
    • проведение рекламных кампаний,
    • развитие производственно-технической базы,
    • усиление корпоративной культуры,
    • открытие новых офисов/магазинов,
    • выход на новые регионы/сегменты рынка,
    • и подобные.

    Конечной целью маркетинг плана всегда является увеличение прибыльности предприятия. Но многие бизнесмены, к сожалению, забывают, что сами сотрудники отдела маркетинга не являются фронт-офисом компании. То есть они не работают непосредственно с клиентами, не производят самостоятельно товар, не осуществляют лично постпродажное обслуживание и так далее.

    Поэтому ваша стратегия в плане маркетинга обязательно должна предусматривать укрепление бизнес-процессов внутри компании со всеми подразделениями, влияющими на формирование прибыли. Если другие сотрудники предприятия не участвуют в реализации плана маркетинга, то любой ваш план так и останется лишь буквами на бумаге и впустую потраченным временем и усилиями.

    Не забывайте, что цели плана маркетинга предприятия обязательно должны быть закреплены во времени и пространстве. Например, вы можете обозначить такие цели как:

    • расширение клиентской базы к (дата) на (%);
    • увеличение объема продаж к (дата) в (раз);
    • увеличение известности торговой марки среди целевых сегментов к (дата) на (%);
    • расширение партнерской/дилерской сети к (дата) на (количество).

    То есть цели, прямо влияющие на образование финансового результата (выручки, прибыли). Все остальные цели будут являться вспомогательными для достижения этих основных.

    Четкая инструкция по разработке маркетинговой стратегии и планированию маркетинговых коммуникаций есть в моем курсе “Разработка Стратегии и Плана маркетинга” – получите пошаговый практический алгоритм для любого бизнеса!

    Структура плана маркетинга

    План маркетинга в бизнес-плане организации занимает одно из ключевых мест, так как во многом от этого документа зависит будущее компании, ее доходность и успех: какие продукты и услуги она будет выпускать, в каком ценовом диапазоне, для каких категорий клиентов, каким образом продвигать их на рынок и т.п.

    Выделяют следующие основные разделы плана маркетинга:

    1. Управленческое резюме (или введение для руководства) – вводный раздел в содержании плана маркетинга, в котором представлена краткий перечень целей, задач, основная проблематика на текущий момент, описание миссии компании. Сюда вы также включаете раскрытие терминологии, используемой в документе.

    2. Анализ текущей ситуации на рынке и оценка положения предприятия. Этот раздел включает в себя следующие пункты:

    • описание сегментов целевой аудитории и их потребностей,
    • анализ рынка (законодательство, поставщики, тенденции и прогнозы, отраслевые особенности),
    • результаты внутреннего маркетингового аудита (основные выявленные «белые пятна», тормозящие развитие и увеличение продаж компании),
    • результаты вашего SWOT-анализа (позитивные и негативнее факторы, которые могут повлиять на продажи компании и развитие бизнеса в целом),
    • предполагаемые конкурентные преимущества (которые можно использовать в качестве продающих моментов при продвижении).

    3. Анализ деятельности конкурентов. В этом разделе вы описываете стратегии развития конкурирующих организаций, их ценообразование, анализ ассортимента, стратегию продвижения, маркетинговые активности, работу с клиентами, выводы и предложения по результатам исследования «таинственный покупатель» прочее.

    4. Товарная стратегия компании (продуктовая и ценовая политика – можно разбить на два раздела). Здесь вы приводите выводы из вашего анализа товарного портфеля компании, анализа продаж, потребностей рынка, рекомендации по расширению/сокращению продуктовой линейки, технологии производства (если требуется), ценообразованию.

    5. Маркетинговая стратегия. В этом разделе вы описываете основные направления маркетинговой деятельности по достижению целей, обозначенных в резюме плана маркетинга. В том числе: позиционирование компании/товарной марки, выход на новые рынки, меры по работе с клиентами, стратегия сбыта продукции, предложения по каналам и инструментам продвижения компании, мероприятия по работе с партнерской сетью, предложения по усилению позиций на рынке, обслуживание потребителей, внутренний маркетинг.

    6. Аналитика. Здесь будет не лишним описать, какие аналитические данные необходимы вам для работы и актуального мониторинга внутренней ситуации в компании и внешней ситуации на рынке, как на постоянной, так и на эпизодической основе. Например, мероприятия по сбору коммерческой информации, по подготовке аналитических материалов, меры по анализу наиболее перспективных сегментов рынка, мониторинг конкурентов, мониторинг паблисити компании, мониторинг узнаваемости, запланированные маркетинговые исследования и подобные.

    7. Action plan. Этот раздел плана маркетинга включает непосредственно все активности и мероприятия, которые необходимы для достижения поставленных целей и устранения текущих проблем. Фактически – это таблица ваших действий на год с закреплением по срокам и ответственным лицам. Чем подробнее, тем лучше.

    8. Финансовый план маркетинга (финансовый анализ, или бюджет маркетинга). В данном пункте приведите ваши выводы по основным показателям, относящимся к прогнозу продаж и маркетинговым расходам компании. Здесь вы можете разместить анализ динамики продаж с разбивкой по клиентам, по сегментам рынка, по товарным группам, по регионам вашего присутствия. Кратко укажите прогнозные показатели маркетинговых расходов, сгруппированных по тем же признакам, что и показатели продаж.

    9. Контроль плана маркетинга. В последнем разделе плана маркетинга подробно пропишите механизм и инструменты контроля за тем, как подразделения фирмы будут выполнять этот план. Здесь может быть предусмотрена необходимая вам отчетность от других подразделений компании, ключевые показатели деятельности компании и контрольные точки их измерения, ежеквартальная корректировка показателей с учетом изменения рыночной среды.

    10. Приложения. Разместите несколько таблиц и графиков, детализирующих отдельные положения плана отдела маркетинга. Они могут касаться динамики основных показателей рынка, конкурентов, производственной, коммерческой или маркетинговой деятельности компании.

    Таким образом, все элементы плана маркетинга компании представляют собой систематизированный список конкретных действий, каждое из которых посвящено определенному направлению деятельности и направлено на решение конкретной задачи, будь то цель развития или устранение проблемного момента.

    Анализ плана маркетинга

    По ходу реализации ваших маркетинговых активностей рекомендуется проводить ежеквартальный (или ежемесячный) анализ плана маркетинга. Для этого у вас в плане предусмотрены ключевые показатели и контрольные точки их измерения, которые могут зависеть от вида плана маркетинга.

    План маркетинга товара поможет выстроить наиболее эффективную маркетинговую стратегию по продвижению одного конкретного товара, товарной группы или торговой марки. Это позволит донести информацию о вашем товаре до максимально числа потенциальных покупателей целевого рынка. Отличается он от плана маркетинга компании только тем, что весь документ у вас будет направлен на один товар, его анализ, его целевые сегменты и его продвижение, а не компании в целом.

    При разработке плана маркетинга услуг вы описываете ситуацию и стратегию развития конкретного вида услуг или одной услуги. Документ включает в себя все те же этапы разработки, элементы маркетинга и разделы планирования.

    План маркетинга производства присутствует у тех компаний, которые обладают технической базой и производственными линиями для непосредственно производства продукции. И включает в себя все аспекты, связанные с этапом производства – сырье, поставщиков, модернизацию линий, технологию, рецептуру, сертификацию, расфасовку или сборку, упаковку и прочее. Фактически, это просто дополнительный раздел в общем плане маркетинга предприятия.

    Отдельно план маркетинга магазина или торговой точки составляется, когда у вас, например, компания и представлена одним магазином. Тогда на компанию нет смысла писать маркетинговый план – пишем на магазин. В случае, когда компания владеет несколькими магазинами, план маркетинга может предусматривать маркетинговые коммуникации для каждого из них, особенно, если у каждой торговой точки есть принципиальные отличия, например, в торговом ассортименте, покупательском сегменте или регионе.

    План маркетинга пример

    Готовые примеры планов маркетинга вы легко найдете путем поиска в Интернет. Хотя я бы вам не рекомендовала ориентироваться на чужие планы, т.к. они могут не совпадать с ситуацией в конкретно вашей компании и не отвечать вашим целям.

    Мне лично чужая информация лишь мешала. Если вы возьмете за образец плана маркетинга предложенные в этой статье этапы разработки и структуру разделов плана – у вас получится ваш собственный эффективный план маркетинга вашей организации.

    Хотя я прилагаю некоторые примеры маркетинг планов – своих и моих учеников – в качестве образцов в моем курсе «Разработка Плана маркетинга». Он специально записан простым языком в виде подробной пошаговой методики о том, как профессионально провести маркетинговый аудит, разработать план маркетинга и организовать эффективную систему маркетинга компании.

    Удачи и успехов вам в маркетинговом планировании!
    Ваша Алёна Шефина

    *****

    Репост статьи с помощью социальных кнопок ниже — очень приветствуется) Спасибо!

    Пройти тест “В каком состоянии система маркетинга в вашей компании?”

    • Понравился пост? Расскажите о нем знакомым:
    • Поделиться на Facebook
    • Рассказать в Twitter
    • Поделиться во VKontakte
    • Подписаться на обновления блога
    • Сохранить в закладки браузера