Конверсия продаж

Содержание

Что такое конверсия

Конверсия магазина – это отношение покупателей (количество чеков) к посетителям (трафик). Конверсия универсальный показатель для любого типа продаж. Различаются лишь технологии подсчёта трафика и покупателей. Конверсия в продажах является качественным показателем работы торговой точки или конкретного продавца. Конверсию принято измерять в процентах, чем выше процент, тем больше посетителей превращается в покупателей. Формула конверсии:

Конверсия = количество покупок/количество посетителей*100%

Конверсия сильно отличается в различных каналах продаж. Так в магазин у дома почти 100% зашедших клиентов уходят с покупкой т.к. клиент идёт покупать целенаправленно. В магазине бытовой техники или мебели конверсия будет 20-40%. В такие магазины клиенты приходят не только чтобы купить товар, но и для того чтобы прицениться к товару. Самая низкая конверсия наблюдается в активных продажах т.к. клиент вообще не настроен к покупке. Так же невысокая конверсия в длинных и сложных продажах: недвижимость, автомобили, b2b сегмент. Сделка по оформлению квартиры или автомобиля может длиться больше месяца, в b2b сделки могут длится годами.

Отдельно стоит затронуть конверсию в рекламе в наружной рекламе, интернете и СМИ. Считать конверсию от рекламы очень трудно, и она как правило ничтожно мала. К любому рекламному носителю публика быстро привыкает и перестаёт на него обращать внимание. Хотя реклама, установленная в нужное время и в нужном месте может дать хороший результат. На заре возникновения интернета конверсия рекламного баннера могла достигать 50%, это было в новинку и люди с удовольствие щёлкали по ним. Сейчас конверсия баннерной интернет рекламы в 1% считается отличным показателем. Сейчас реклама используется для дополнительных точек касания на клиента. Существует стратегия семи касаний клиента, которая говорит о том, что клиент должен 7 раз узнать о товаре перед совершением покупки.

Как увеличить конверсию в магазине

В розничных магазинах над входом устанавливается счётчик, который считает вошедших покупателей, это делается для того чтобы понять какой трафик у магазина. Важно отметить что трафик — это очень ценный ресурс. Он зависит местоположения торговой точки, узнаваемости торговой сети, вложений в рекламу и т.п. За трафик компания платит достаточно большие деньги и, если этот ресурс не использовать можно быстро разориться.

Какими же инструментами обладает магазин для увеличения конверсии? Сразу оговорюсь, что будут описаны пункты, которые просто должны выполняться. Если этого не происходит, то магазин теряет прибыль ежедневно. Кроме того, наверное, всем понятно, что есть вещи, которые будут отталкивать клиентов сразу: слишком громкая музыка, неопрятный внешний вид персонала, откровенная грязь в торговой точке и т.п. Ниже описанные пункты можно расценивать как чек-лист для проверки магазина на уровень сервиса.

  1. Продавцы находятся всё время в зоне видимости клиента и готовы оказать помощь при первой же просьбе, в отделах с технически сложным товаром продавцы подходят к покупателю и предлагают помочь с выбором товара;
  2. На всём товаре есть ценники и описания. Клиенту должно быть понятно — что это за товар и сколько он стоит. Ценники соответствуют действительности;
  3. На всех товарах есть штрих код и он правильно считывается;
  4. В магазине создана прозрачность торгового зала и удобная навигация. Расположение товаров понятное и логичное. Клиент не должен долго искать необходимый ему отдел;
  5. Продавцы владеют техникой завершения сделки, и всегда закрывают сделку при общении с клиентом.
  6. На кассе очередь не более 5ти человек;
  7. Все полки и витрины заполнены товаром;

Все описанные правила носят гигиенический характер. Чтобы они соблюдались необходимо обеспечить постоянный контроль работы торговой точки. Для решения данной задачи, создаётся чек-лист в котором прописывают все важные пункты. И раз в месяц/неделю/день делается проверка по данному чек листу всего магазина. Чем ниже уровень менеджмента, тем чаще он проводит проверку по чек листу.

Конверсия продавца

У каждого продавца есть своя конверсия, и её нужно считать. Высокий товарооборот не говорит, что у продавца высокий показатель конверсии. Возможно продавец обслуживает большое количество клиентов увеличивая тем самым воронку продаж. С точки зрения бизнеса, такой продавец не является идеальным и руководителю стоит работать над улучшением производительности сотрудника.

В любой торговой точке есть показатель затрат на привлечение клиентов. Если поделить сумму затрат за период на количество посетителей, то мы получим затраты на одного посетителя. Сравнив эти данные с продажами, можно понять насколько эффективен с точки зрения рентабельности каждый конкретный продавец.

В увеличении своей конверсии продавец заинтересован лично. Намного проще общаться с меньшим количеством клиентов, но качественно, чем перемалывать сотни клиентов. Для увеличения конверсии продавцу нужно:

  1. Знать этапы продаж и применять технику продаж. Особенно важно уметь закрывать сделку;
  2. Разбираться в продаваемом продукте, знать его свойства и выгоды;
  3. Понимать психологию продаж, уметь использовать эмоциональные и логические аргументы;
  4. Освоить невербальное общение, а также паравербалику;

По мимо всего перечисленного нужно уметь анализировать свои продажи и вносить изменения в скрипты продаж. В торговле постоянно что-то меняется, продавец должен уметь подстраиваться под изменения.

Конверсия сайта

Очень часто термин конверсия, применяется относительно интернет сайтов. Отличительной особенностью конверсии сайта является то что под продажей подразумевается – целевое действие. Это может быть заказ в интернет магазине, или заявка на обратный звонок, или регистрация пользователя.

Для того чтобы посчитать конверсию сайта достаточно установить счетчик посетителей. Сделать это не трудно и самое главное его можно настроить так чтобы он подсчитывал целевые действия. Их вы можете определить сами. Наиболее распространенными сервисами статистики являются — Яндекс.Метрика и Google Analytics.

На сайт, так же, как и в магазин могут заходить посетители разной заинтересованности в товаре или услуге. К примеру, посетитель пришедший по поисковому запросу «купить кондиционер в Москве» более настроен на покупку, чем пришедший по запросу «типы кондиционеров». Первый запрос является коммерческим, а второй носит информационный характер. Конверсия в таких случаях отличается в разы. Поэтому, когда речь идёт об увеличении конверсии сайта нужно не только улучшать внутреннюю оптимизацию. Но и приводить более целевую аудиторию.

Какая должна быть конверсия?

Естественно, для того чтобы понять на сколько эффективно работает торговая точка необходимо определить нормативный показатель конверсии. Сразу могу сказать, что для магазинов не пищевой продукции конверсия в 30% это уже очень неплохо. Для продуктового ритейла эта цифра может доходить в некоторых случаях до 70-80%. Для узконаправленных магазинов и с небольшим ассортиментом конверсия бывает около 10-15%. При измерении конверсии важно оценивать качество трафика. Часто бывает, что магазин расположен таким образом, что через него люди идут в другой магазин или просто заходят погреться. Такой не целевой трафик естественно сильно снижает конверсию.

Увеличение конверсии магазина, как и увеличение среднего чека, задача которой необходимо заниматься постоянно. От выполнения этих задач зависит успех в управлении работой магазина.

Полезная литература по конверсию

Книга «Конверсия. Как превратить лиды в продажи»

Всем привет! Я продолжаю свой рассказ об основах интернет-маркетинга. Сегодня я хочу рассказать о еще одном очень важном термине, который необходимо знать, для того, чтобы зарабатывать в интернете. Я говорю о конверсии.

Конверсия – это отношение числа тех, кто оформил заказ, воспользовался услугой или предложением (или вообще совершил какое-нибудь заранее запланированное действие) к общему числу посетителей сайта, выраженное в процентах.

Другими словами, конверсия это превращение посетителей в клиентов. По сути своей, это и есть цель любой рекламной компании, и, следовательно, мера ее эффективности.

Посчитать конверсию можно по следующей формуле:

CR=Х/Y*100%

где:

CR – конверсия;

Х – число посетителей совершивших необходимое действие (купивших товар или услугу, оформивших подписку на рассылку и т.д.);

Y – общее число посетителей за выбранный период.

К слову сказать, если мы рассчитываем конверсию, в которой запланированным действием является клик по ссылке или блоку контекстной рекламы, то, в данном случае, конверсия равна CTR. Подробнее на эту тему в статье: «что такое CTR».

Для чего считают конверсию

Как я уже сказал, конверсия, это мера эффективности рекламной компании и регулярно оценивая конверсию, мы можем объективно оценить, в какую сторону развивается наш бизнес.

К примеру, у нас есть интернет-магазин. Мы хотим увеличить продажи, и для этого решили полностью поменять его структуру и оформление. После того, как мы это сделали, мы смотрим, как изменилась конверсия. Если она увеличилась, значит, мы идем в правильном направлении. Если, наоборот, упала, значит, мы что-то делаем неправильно.

Все, вроде бы, просто и понятно. Однако, показатели конверсии иногда могут вводить в заблуждения.

Например, у нас есть интернет-магазин. В погоне за прибылью, мы решаем сделать скидку 50%. Если раньше мы продавали товар по 100 руб., то сейчас отдаем за 50 руб. При этом конверсия повысилась с 3% до 5% при неизменной посещаемости в 1000 чел. /сутки. Вроде, все хорошо. Но если мы посчитаем прибыль за неделю, то получим следующие цифры:

До скидки: 1000*7*0,03*100=21000 руб.

После скидки:1000*7*0,05*50=17 500 руб.

Как видите, конверсия увеличилась, а вот прибыль упала. В некоторых случаях, это приемлемо, например, если мы хотим набрать большую клиентскую базу. Но в большинстве случаев это бессмысленно. Поэтому важно помнить, что показатели конверсии всегда необходимо рассматривать совместно с другими показателями сайта, самым главным из которых, является прибыль.

Как добиться максимальной конверсии

Для того, чтобы значительно увеличить конверсию, необходимо вести длительную, многоплановую и систематическую работу над своим сайтом. Вот основные направления, по которым необходимо совершенствоваться:

  • Контент. Самым важным фактором, который влияет на конверсию Вашего сайта, является его содержание, т.е. контент. Необходимо, чтобы посетитель, пришедший на Ваш сайт, получил всю необходимую информацию для того, чтобы сделать выбор. Чем больше будет полезной информации, тем лучше.
  • Юзабилити. Под термином «юзабилити» понимается удобство Вашего сайта. Недостаточно просто «набить» сайт полезной информации. Необходимо ее структурировать таким образом, чтобы посетитель легко мог найти все, что его интересует буквально в несколько кликов.
  • Дизайн. Даже качественный и полезный контент необходимо красиво «подать». Красивый дизайн сайта является важной составляющей общего успеха Вашего сайта.

Читайте в первой части статьи, почему конверсия часто кратно влияет на прибыль и стоимость привлечения.

Маркетолог сделал один вывод — и совершил сразу три ошибки

Маркетолог интернет-магазина оценивал эффективность платных каналов привлечения. Стоимость привлечения пользователя и средний чек в канал были примерно одинаковые. Поэтому маркетолог сконцентрировался на конверсии. У канала yandex / cpc «Коэффициент конверсии для цели 12» — 1,03%. У google / cpc — 0,87%. Вывод — канал yandex / cpc работает лучше, и мы правильно делаем, что покупаем там больше трафика.

Чтобы сравнить конверсию платных каналов привлечения, маркетолог открыл в Google Analytics «Коэффициент конверсии цели».

На основе этих данных нельзя принимать решения. Маркетолог сделал один вывод и совершил сразу три ошибки.

Первая ошибка
Маркетолог оценил конверсию, посчитанную по сессиям и получил значительное искажение.
Для рассчета «Коэффициента конверсии цели» GA использует сессии. Число сессии на пользователя — случайный параметр, который меняется от 1,1 до 2,3. Причем погрешность изменяется не только по источникам привлечения, лендингам и страницам, но и во времени. Сегодня на лендинге 1,5 сессии на человека, завтра — уже 2,1.

В этом примере в канале yandex / cpc на одного пользователя приходится 1,17 сессий. А в канале google / cpc — 1,79. Если посчитать конверсию по пользователям, в канале yandex / cpc она изменится на 1,21%, а в google / cpc — на 1,56%.

Покупают и оставляют заявки пользователи. Только из конверсии, посчитанной по пользователям, можно делать выводы.

Вторая ошибка
GA не считает купивших пользователей. Для вычисления конверсии, он использует сессии, в которых случилась покупка. Пользователь покупает в среднем 1,1..2 раза. В результате, аналитик получает искаженные данные.

Например, пользователь купил букет цветов, закрыл сайт, а потом решил докупить ещё один букет, вазу или красивую упаковку. Когда пользователь вернулся на сайт, началась новая сессия, и GA записал новое событие. Конвертировался в покупку 1 человек, а GA записал 2 достижения цели.

Это искажение появилось потому, что GA считает сессии, в которых случилось хотя бы одно событие. Число сессий не равно числу событий, а число событий не равно числу пользователей. Команда Рика встречала сервис микротранзакций, в котором было больше 20 заказов на пользователя.

В среднем, один пользователь совершает 1,1..2 действия. Число событий на пользователя — тоже случайный параметр. Конверсия, из которой можно делать выводы, должна быть посчитана по пользователям.

В интернет-магазине в канале yandex / cpc 133 пользователя сделали 184 покупки. В канале google / cpc — 42 пользователя сделали 48 покупок. Посчитанная по пользователям конверсия снова изменилась.

Третья ошибка
GA записывает только одну покупку пользователя за сессию.
Некоторые пользователи заказывали 2+ букета цветов в течение одной сессии. Но GA считает сессии, в которых случилось хотя бы одно событие. Поэтому аналитика все равно записывала 1 «Достигнутый переход к цели 12». В результате, заказ попадал в CRM, но не записывался в GA. Число заказов в GA и CRM не сходилось.
GA записал 629 «Достигнутых переходов к цели 12», хотя на самом деле в CRM появилось 824 заявки со средним чеком 2 994 р. В результате, выручка в GA — 1 883 271, а в CRM — 2 467 056.

Т.к. GA не записал событие, нельзя определить ни лендинг, на котором оно произошло, ни канал привлечения, с которого пришел пользователь. А число покупок на 1 пользователя разное в разных каналах и на разных лендингах. Как незаписанные 195 покупок и выручка на 583 785 р. распределены по каналам, определить невозможно. И из-за этого невозможно определить ROI каналов и их эффективность.

Рик считает конверсию по пользователям. Он определяет пользователей по уникальному идентификатору ga_clientID, а транзакции или заявки импортирует из CRM. В CRM каждая транзакция имеет уникальный номер transactionID, зная который, можно отсеять дубли и транзакции с ошибками.

Рик связывает ga_clientID с transactionID и узнает, какие пользователи заказали или оплатили, из каких каналов эти пользователи пришли и какие страницы посетили. Зная число уникальных пользователей на сайте или в приложении и число уникальных пользователей с заказами или оплатами, Рик рассчитывает конверсию, на основе которой вы можете уверенно делать выводы и принимать решения.

Как неправильно интерпретировать даже верно посчитанную конверсию. И когда необходимо считать конверсию по когортам

Когда команда цветочного магазина научилась считать конверсию по пользователям, и начала получать достоверные цифры, продакт-менеджер решил сравнить эффективность двух лендингов.

Средний чек и стоимость привлечения пользователей на лендингах почти не отличались. Продакт рассчитал конверсию и сделал вывод, что конверсия пользователей в покупку на лендинге А — 1,02% значительно выше, чем конверсия на лендинге В — 0,69%. Значит, лендинг В нужно отключить, и направить трафик на лендинг А.

Чтобы сравнить конверсию, продакт-менеджер рассчитал, сколько уникальных пользователей зашли на лендинги и сколько из них совершили хотя бы одну покупку.

Продакт-менеджер упустил, что 28% пользователей на сайте были старые пользователи. У команды цветочного магазина был отлично отстроен email-маркетинг и ретаргетинг, и много пользователей возвращались. Конверсия в покупку старых пользователей была — 2,20%, а новых — 0,44%.

Старые пользователи уже познакомились с интерфейсом заказа цветов и правилами доставки. Поэтому конверсия в покупку у них гораздо выше.

Где в GA найти настоящий ретеншн и как построить когорты

Диаграмма Новые и вернувшиеся пользователи не показывает реальный ретеншн, потому что построена по сессиям. 21,3% вернувшихся пользователей — математическое вранье.

Настоящий ретеншн в GA можно увидеть в Audience → Cohort Analysis. Здесь ретеншн посчитан по пользователям. Можно увидеть, что ретеншн после первой недели — 3,67%.

И после первого месяца — 3,87%.

Чтобы построить когорты по пользователям и по доходу, нужно использовать запросы в API.

Два запроса свести вместе поможет Pivot Table. В dimensions4 мы храним уникальный идентификатор пользователя — ga_clientID, с его помощью мы строим когорты не по сессиям, а по пользователям. Определив количество уникальных пользователей и дату первой сессии каждого пользователя, мы построим начало когорты. Определив дату и размер транзакции пользователя, мы узнаем сколько выручки и когда принесла когорта.

Количественные методы оценки используются во время анализа эффективности реализации товарной продукции либо услуг. Подобные методы оценки позволяют предпринимателю получить информацию об уровне организации процесса сбыта товарной продукции. Эти же методы позволяют выявить различные нарушения, допущенные при мероприятиях, связанных с реализаций товаров. Одним из методов анализа, наглядно отражающим результативность реализации продукции, является конверсия. В данной статье мы предлагаем поговорить о том, что такое конверсия в продажах и рассмотреть различные методики расчетов.

Одним из самых эффективных количественных инструментов оценки качества является конверсия

Конверсия продаж: суть понятия

Термин «конверсия» имеет несколько различных значений. В сфере виртуального маркетинга термин «конверсия» используется для обозначения соотношения между общим количеством посетителей ресурса и теми пользователями, что выполнили определенное действие. В сфере виртуальной рекламы, данное значение используется для отражения соотношения между общим количеством показов рекламного объявления и количество переходов на сайт рекламодателя. В традиционном маркетинге, конверсия используются в качестве показателя соотношения между целевой аудиторией и реальными клиентами, которые совершили заказ товара или услуги.

Рассматриваемый показать рассчитывается в процентном соотношении. Однако использование процентов не очень удобно при составлении расчетов. Именно этот фактор стал причиной необходимости использования дробных чисел при составлении расчетов. Величина данного показателя наглядно демонстрирует высоту организации продаж. Также с помощью этого инструмента можно определить эффективность работы отдела маркетинга.

Конверсия продаж – это один из способов анализа, направленного на выявление тех факторов, что оказывают негативное влияние на объем реализации товарной продукции. Это означает, что данный инструмент должен обязательно использоваться при составлении стратегии продвижения компании на рынке. Нужно отметить, что для каждого сегмента рынка установлены свои стандарты. Из этого можно сделать вывод, что уровень конверсии для разных производственных предприятий будет различаться в зависимости от специфики выбранного направления.

Высокий коэффициент наглядно отражает результативность мер, направленных на повышение объема реализации товарной продукции или услуг.

Для чего необходимо рассчитывать этот показатель (использование конверсии на практике для повышения успешности продаж)

Использование рассматриваемого аналитического инструмента является обязательным требованием при проведении анализа результативности хозяйственной деятельности компании. Многие бизнесмены часто задаются вопросом о том, почему большое количество посетителей их торговых точек не совершает покупку. Как показывает практика, на каждую сотню посетителей интернет-магазинов приходится лишь несколько людей, которые сделают заказ. Многие предприниматели вкладывают крупные суммы денежных средств в разработку рекламных кампаний, однако все эти методы практически не приносят ощутимого результата. Проведение анализа с учетом конверсии позволяет определить «проблемные» точки в воронке продаж и найти максимально результативные методы решения данного вопроса.

Конверсия продаж – соотношение между числом потенциальных покупателей (людей или организаций, ознакомившихся с предложением) и клиентов, совершивших покупку товара или услуги

Выявление неэффективных (проблематичные) пунктов в процессе продаж.

Существует три основных проблемы, которые оказывают негативное влияние на объемы реализации продукции. К таким проблемам можно отнести:

  1. Недостаточное количество сведений о предлагаемой продукции.
  2. Несоответствие продукции заявленным характеристикам.
  3. Наличие ошибок в менеджменте.

Давайте рассмотрим каждую из ситуаций на конкретных примерах. Для начала следует разобрать проблему, связанную с недостатком информации. Каждый человек, приобретающий определенный товар, должен ознакомиться со всеми его характеристиками. Важно отметить, что данные сведения должны быть получены в течение короткого отрезка времени, иначе клиент откажется от покупки.

Как правило, подобная проблема наблюдается во многих интернет-магазинах. Для решения этой проблемы используется контент, подталкивающий клиента к совершению заказа. В качестве такого контента могут использоваться видеоролики с подробным описанием продукта, продающиеся тексты или фотографии высокого качества, демонстрирующие внешний вид товара.

Второй распространенной проблемой является несоответствие продукции ожиданием покупателя. Как правило, при создании рекламы, основной упор делается на особенности предлагаемого товара. Никто из рекламодателей не говорит об имеющихся недостатках в своем предложении.

Вернуть клиентов, недовольных качеством товара, можно только при условии изменения комплектации предлагаемой продукции.

Последней ошибкой является некачественная работа персонала компании. Для того чтобы побудить клиента к совершению заказа или услуги, менеджеру необходимо завладеть его интересом. Отсутствие нужной квалификации у работника может стать причиной трудности в установлении коммуникативной связи между продавцом и потребителем. Для того чтобы исправить эту проблему, необходимо проводить регулярные мероприятия, направленные на повышение квалификации работников.

Определение результативности нововведений

Любое нововведение в отлаженный процесс может отразиться на его результативности. Наличие исходной точки для проведения анализа позволяет оценить эффективность принятых мер. Повышение или понижение конверсии может являться одним из последствий внесения корректив в воронку продаж. Такие же изменения могут быть вызваны внедрением новой методики работы с клиентами или при изменении дизайна сайта. Это означает, что для получения своевременной коррекции рассматриваемого показателя, предпринимателю следует отслеживать конверсию продаж — постоянно.

Расчёт конверсии – необходимое мероприятие при оценке эффективности деятельности организации

Прогнозирование и расчет затрат

Объяснить важность данного показателя можно только на практическом примере. Давайте представим производственную компанию, которая продает около пяти товаров в течение одной недели. Первостепенной задачей маркетолога является выявление общего количества исходящих и поступивших звонков для определения уровня конверсии. В ходе этих расчетов было выявлено, что для продажи пяти товаров менеджерам нужно обзвонить около пятидесяти потенциальных клиентов. Это означает, что для увеличения объемов реализации необходимо увеличить количество холодных звонков.

Составление подобных расчетов позволяет определить объем работы, который необходимо выполнить менеджерам. Эти же расчеты могут помочь в определении количества ресурсов, которые будут необходимы работникам. Основываясь на примере, приведенном выше, можно сделать вывод, что для продажи дополнительной единицы продукции, менеджерам необходимо обзвонить еще десять потенциальных клиентов.

Как рассчитать показатель

Вопрос о том, как посчитать конверсию продаж, имеет первостепенную важность для каждой компании, занимающейся реализацией услуг или товарной продукции. Как уже было сказано выше, конверсия продаж измеряется в процентах. Важно отметить, что при составлении вычислений используются простые дроби, что объясняется удобством использования данных чисел.

Формула расчета конверсии выглядит следующим образом:

ФП/ПК*100%=УК, где

  1. ФП – фактические клиенты.
  2. ПК – потенциальные клиенты.
  3. УК – уровень конверсии.

Реализацию продукции можно разделить на два этапа: открытие сделки и её закрытие. При подсчете конверсии считаются только закрытые сделки, поскольку предсказать, как закроются открытые сделки невозможно. Закрытой сделкой считается приобретение товара клиентам или полный отказ от товара. Для того чтобы лучше понимать, как грамотно рассчитать уровень конверсии, следует рассмотреть практический пример.

Представим компанию, которая закрыла две тысячи сделок в течение месяца. Из этого количества было выиграно всего пять сделок. Для того чтобы составить расчеты, необходимо подставить имеющиеся данные под формулу, приведенную выше: (5 / 2000) * 100 = 0,25%. Далее работники компании провели анализ результативности своей деятельности и увеличили количество продаж в четыре раза. Эти меры позволили повысить конверсию до одного процента.

При расчете конверсии очень важно учитывать величину воронки продаж. Данный термин обозначает количество контактов этапов взаимодействия с клиентом начиная с первого контакта и оканчивая оформлением заказа. Конверсия воронки продаж также имеет свои стандарты, которые основываются на специфике деятельности компании.

Расчёт показателя с обязательным последующим анализом способны дать руководящим кадрам пищу для размышлений и подсказать пути решения накопившихся проблем

Что сделать, чтобы повысить конверсию

Существует немало различных методик, которые позволяют увеличить уровень конверсии. Эти методики можно разделить на две условных группы. Инструменты, входящие в первую группу, можно использовать только в сфере электронной коммерции. Методы, относящиеся ко второй категории, показывают высокую эффективность только в реальных торговых точках.

В действующей торговой точке

Для того чтобы выявить причину отказа клиентов от совершения покупки в реальной торговой точке, необходимо внимательно проанализировать данный процесс. Для создания хорошего впечатления о магазине в глазах клиентов, владельцам бизнеса следует заполнить все имеющиеся витрины товарной продукцией. Пустые полки могут создать впечатление проблем с бизнесом, что негативно отразится на самой торговле.

Действующая торговая точка должна иметь современную и качественную контрольно-кассовую технику. На каждый товар, представленный в магазине, должен быть нанесен штрих-код с отметкой его стоимости. Также следует провести мероприятия, направленные на сокращение очередей перед кассой. Уровень мотивации работников также имеет немалое значение. Для того чтобы увеличить мотивацию, проводятся различные конкурсы. Суть этих конкурсов заключается в том, что работник, имеющий самый высокий уровень конверсии, получает финансовое вознаграждение.

Рассчитать показатель очень просто, и для вычислений потребуется совсем небольшое количество исходных данных

В интернет-магазине

Для повышения конверсии в интернет-магазине необходимо оптимизировать процесс заключения сделки. Для этой цели изменяется дизайн ресурса, добавляются продающиеся тексты и рекламные материалы. Простота процесса приобретения товара имеет немаловажную роль. Как показывает практика, наличие большого количества методов оплаты позволяет значительно увеличить уровень конверсии. Многие предприниматели для того, чтобы увеличить рассматриваемый коэффициент, предлагают своим клиентам приобретение товаров в рассрочку.

Каждый этап закрытия сделки должен быть предельно прост. Для того чтобы оптимизировать этот процесс, необходимо убрать ненужные поля из формы заказа товара. Также не рекомендуется использовать автоответчик для общения с клиентами. Как показывает практика, уровень конверсии зависит от качества работы менеджмента и продавцов. Сотрудники, тесно взаимодействующие с потенциальными покупателями должны уметь общаться с клиентами и использовать различные методы побуждения к совершению заказа.

9 способов увеличить конверсию магазина

Маркетинг должен охватывать всю управленческую сферу: он оказывается беспомощен, когда затрагивает ассортиментное планирование, но не взаимодействует с продавцами и не влияет на внешний вид розничной точки. При разработке мероприятий по увеличению эффективности торговой точки необходимо изучить три маркетинговых показателя: конверсия, средний чек, комплексность. Эти показатели наиболее часто используются в сфере розничных продаж и частично учитываются при оптовых и онлайн-продажах.

Эти показатели демонстрируют, каким образом складывается выручка магазина. Существуют разные подходы к определению того, каким образом розничная точка приносит доход и какие компоненты учитываются.

Есть три возможных подхода к продажам и определению составных частей выручки. В идеале анализ работы магазина должен проводиться по всем трем срезам:

1) товарный: продажи детализируются на ассортиментные группы и подгруппы, вплоть до отдельных артикулов. Это классический подход к управлению продажами и закупками, он важен, но имеет свои недостатки: игнорирует специфику клиента, плохо помогает понять, из-за чего могут падать продажи несмотря на наличие требуемого ассортимента;

2) транзакционный: продажи состоят из множества операций с клиентами, учитывается характер транзакций. При этом подходе выручка делится уже не по ассортименту: важно отследить поток посетителей в магазине и конвертировать его в количество покупателей, учесть характер их покупок. Набрал популярность примерно в 2005 году: эффективнее товарного подхода, потому что возможно измерить качество сервиса и мерчандайзинга и то, насколько ассортимент и цены соответствуют ожиданиям покупателя. Позволяет сравнить магазины, отдельных продавцов. В люксовом сегменте не работает из-за нестабильности конверсии, больше подходит для крупных точек с большим траффиком;

3) клиентский: продажи состоят из клиентской базы, учитываются характеристики клиентуры и характер взаимодействий магазина с ней. Самый важный и эффективный, но не очень распространенный срез: выручку формируют клиенты. Подход ориентирован на изучение потребительского поведения и нацелен на выстраивание коммуникации с покупателями. Продажи дробятся, например, по сезонам: выделяется сегмент «активных», «новых» и «потерянных» клиентов. Данный анализ позволяет сфокусировать усилия на удовлетворении потребностей покупателей.